Наполнение системного маркетинга
В прошлой статье «Что такое системный маркетинг» мы рассмотрели основные составные части системного маркетинга.
Но это абстракция, в чем же это выражается на практике? Что нужно делать в каждом «квадратике»? И почему это именно так?
Почему это именно так?
К этой схеме, что же представляет собой системный маркетинг, я пришел постепенно, будучи практикующим интернет-маркетологом.
Обычно маркетологи хвалят каждый свое «болото»: бренд-менеджеры говорят как важно выстраивать бренд, дизайнеры — про фирменный стиль, креативщики — как важно делать креативную концепцию и запоминающуюся рекламу, специалисты по трафику — упор на лидогенерацию, продуктовые маркетологи говорят о важности продуктовой матрицы , всевозможные «внедряльщики» CRM — что «неправильно» вы храните свои лиды и обрабатываете, все в excel или в тетрадке, вот начнете в CRM и лиды сразу начнут покупать.
Так случилось, что я поработал с 2мя похожими проектами в одной сфере: один представитель малого бизнеса, а другой федеральный бренд. И вот разница в эффективности воронок продаж была в десятки раз: за счет узнаваемости бренда на уровне рекламы CTR был выше в 1,5 раза, конверсия сайта в лиды была в 2 раза выше, конверсия из лидов в квалифицированные лиды — тоже значительно выше, процент продаж в одном случае 10%, в другом 40%. Если продолжить эту цепь, то скорее всего больший процент потребителей федерального бренда рекомендуют этот бренд своим друзьям и знакомым. В итоге, разница в эффективности воронок в десятки раз!
Делал ли федеральный бренд что-то принципиально другое на этапе лидогенерации? Нет. Была ли настроена контекстная реклама как-то принципиально по-другому? Нет. Были ли какие-то сверх-сильные УТП на сайте? Нет… Да, сайт был чуть аккуратнее, менеджеры общались чуть вежливее, но не в десятки раз.
Вся эта разница собирается из маленьких мелочей.
Самая суть
Чтобы понять, почему так происходит, необходимо поставить в центр своего внимания — потребителя. Клиентом какого бизнеса он хочет быть? Там, где ему очень сильно хотят продать? Или там, где знают и слышат его потребности? Там, где никому неизвестная компания с непонятной репутацией или там, где компания известная и вызывает доверие? Где легко соприкоснуться с компанией с помощью недорогих продуктов или приходится сразу принимать решение о дорогостоящей покупке?
Зачем нужны эти «квадратики»?
Анализ целевой аудитории — понять свою целевую аудиторию. Кто она? Что она хочет? Что ей нравится и не нравится?
В анализе целевой аудитории важно:
- Понять, кто ваша целевая аудитория
- Определить мотивацию к потреблению
- Узнать или как минимум предположить, что целевая аудитория потребляет, как в плане контента, так и в плане услуг и товаров
- Выстроить процессы внутри компании, которые бы позволяли узнавать, дополнять и систематизировать данные о целевой аудитории, благодаря анализу текущих клиентов и создание гипотез по охвату новой аудитории
Имиджевый маркетинг — создать, транслировать и в дальнейшем сделать известным для своей аудитории образ компании, который будет нравится потребителям.
Лидогенерация — стимулировать аудиторию к покупке, ну или по крайней мере к оставлению заявки, чтобы менеджеры по продажам могли с ними работать.
Продуктовый маркетинг — создание матрицы продуктов, чтобы потребителям было из чего выбирать, ну и соответственно было что покупать.
Внутренний маркетинг — сделать так, чтобы при непосредственном взаимодействии потребителя с компанией, у него остались положительные впечатления.
Итоговая схема системного маркетинга выглядит следующим образом:
Разом все сделать на отлично в каждом поднаправлении маркетинга не получится. Скорее всего это не получится сделать и со 2-3 раза, главное нащупать рабочую модель и постепенно эту модель улучшать, соответственно со временем при такой постоянной работе узнаваемость бренда будет расти, показатели в воронке продаж тоже будут расти, репутация компании улучшаться, количество рекомендаций обратиться к вашу компанию будет увеличиваться.
И здесь отлично подойдет цитата «Большинство людей переоценивают то, что они могут сделать за год, и недооценивают то, что могут сделать за десять лет.»
